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社會商務交往為什麼要贈送禮品?

贈送禮品已經成為社會約定俗稱的一種文化,不同的是根據不同的地方、不同的風俗和文化,禮品被賦予的價值和意義是不盡相同的。在贈禮的過程中,體現的是禮儀習俗和背後的人際關系。
社會商務交往為什麼要贈送禮品?

一、贈禮行為的理解

社會交換理論發展出來的三個模型是我們理解贈禮行為的中心。

第一個模型主要是經濟的,使用等值和平等的功利主義動機作為理解社交行為的出發點。平衡與負交換和經濟考慮的相關性大於與社會因素的相關性。在平衡贈送中,社會關系的保持主要通過雙方的物質流。

第二個模型濃縮於一般性互惠概念之中,集中於禮物的象征及贈禮如何加強和保持關系。在其關於古代社會贈禮的經典文章中,人們關註於禮物的靈魂,它存在於兩個水平:物品自身包含的靈魂和蘊含於物品中的贈者的精神。因此,贈送某物是贈送自己的一部分(禮物中不可分割的一部分),同樣,收受某物也是接受另一人精神精髓的一部分。在這樣的關系中,不尋求等價和平等,單向的物品和日用品流動可以長時間持續,不會引起關系中的困擾。
記事本

第三個模型是社會交換模型的擴展,其中犧牲和深切地取悅他人的願望推動贈禮,消費行為學者將此描繪為"純粹贈禮"或"無私的愛",錢財或等價的考慮對其並不重要。

這三種模型中的前兩種與關系營銷理論大師Berry在研究零售商激勵顧客忠誠行為中提出的三種關系策略中經濟紐帶、社會紐帶是相匹配的,另外一種結構紐帶常適合於企業與企業之間,並非適合企業與顧客之間。在商業采購場合,主要應用的也是第一、二種模型,前者是"己有所欲,先施與他人"的一種表現,通過經濟手段的贈禮或投資來獲取回報,後者則是努力在經濟層面差異化,增加社會聯系中的個人友誼色彩和情感色彩,來進一步體現此贈禮的可貴。            
獎盃

二、贈禮的三個規則

贈禮概念指產品、服務的交換,禮物是指禮節規則,是在社會交往中期望有道德的人所遵循的。這些基於性別和等級的規則是問候和拜訪的禮節,促進相互體諒,而非自利和競爭。主要體現在三個方面:

1.親疏有別。人際關系中特別強調社會等級組成--從最親密到最不親密--決定和支配禮品交換,從而設計禮物紐帶維護中的物品循環。密友,或這些關系中最親密的,其中心是分享和相互支持的概念:當事人關心的是贈、收和回贈的道義。拒絕分享等於制造社交距離。在密友關系中,手段發揮小小限度的作用,即使價格是一個因素,因為取悅他人的願望是極其重要的。參與者強調買合適禮物的重要性,可以喚起過去(如,先前的禮物交換和珍惜日復一日的交往)及反映場合的性質和關系的強度。
夜光燈

2.禮儀合適。首先,社會關系優先於價格考慮:在禮儀場合,如生日,親密朋友是一種建立親密關系的行為。第二,挑選禮物由特殊文化規範決定,如尋找朋友真想要的合適禮物。第三,物品被賦予特殊價值,因為合適的禮物是參與交換的人共同創造和評估的。如,親密朋友積極回憶和分享過去的快樂時光,這裏,禮物作為親密社會關系的顯著標記。

3.價值得當。禮物交換中,客戶和朋友試圖保持等價。價格是他們關心的,因為便宜的禮物會導致收者和贈者都丟面子。然而,假如他們送的禮物比先前收到的大,將給收者太大的壓力,被認為是不適當的。面子的考慮在此是顯著的,所以,客戶必須按適當的規模挑禮物,準確地反映他們關系的性質。      
鑰匙扣      


三、選購標準

在關系紐帶的禮物交換中,我們強調朋友、情感勝於商業邏輯,將贈者和收者的面子最小化。在這些關系中,禮儀制勝,此種送禮往往都是情感的潤滑劑,增加雙方情感交流的契合點,表達敬意是關鍵。作為禮品采購者,大致可以把握以下幾個選購標準:

1.傳情達意。即此禮品要表達妳對贈送之人的情意,不管是感謝、紀念還是饋贈,情要達到。禮物傳遞的是我很重視、尊重妳,對妳的到來非常感謝。所以,選購禮品一定要能夠讓客戶有"禮輕情意重"之感,不在物質價值,而是情意傳遞。對於一些特定主題的禮品,如答謝會、周年慶,更要選擇符合此主題之禮品,以顯示獨特的價值。

2.價值合適。對於收禮方的價格感知可分為兩個方面:第一是客戶的偏好;第二是價值的大小程度。客戶的偏好中有的客戶喜歡功能性的禮品,可以拿回家用,感覺價值高,如前幾年風行的蠶絲被;而有的顧客喜歡工藝禮品。而對於價值的判斷,一些大型企業基本上都有內部劃分的標準,再往上就不是禮品之情意了,而是著重於第一個模型中的經濟交換了。
枕頭

3.個性唯一。在日益同質化的送禮市場,要送出一份讓客戶眼前一亮、銘記心中的禮品是非常不容易的,"送禮就要不一樣"這是企業采購者絞盡腦汁、苦思冥想整天都在苦惱的一件事,如果哪個禮品能夠達到"唯一性"就會凸顯價值。臺灣政府首腦連戰、宋楚瑜選擇琉璃制品,恰好符合這一要求,一模一品,高檔華貴,放之家中則成為藝術珍品。一些限量發行的作品,如奧運金幣、收藏品等也是在運用這個賣點。
杯子

4.留念紐帶。企業送禮當然是希望能夠把自己的情意永遠留在顧客的心中,而這情意的載體就是精心挑選的禮品。於是,很多企業選擇功能禮品時不可避免地會碰到一個問題,當這套餐具用完之時,即是雙方的情感紐帶終結之日;而且,人類的情感如果與日常的功能使用相關聯,就完全無法激起客戶正面的聯想。所以,第三個標準,就是我們送給客戶的禮品最好能讓客戶放之家中的顯眼位置,能夠讓客戶的蓬蓽生出幾絲輝,讓客戶能夠不自禁地向來訪的客戶說,哇,這是某某公司送我的禮物雲雲,此時企業的品牌也隨之會發揚傳播出去。臺灣的客戶特別喜歡工藝禮品如琉璃、陶瓷、字畫等就是因為這一功效。
紅酒杯

5.攜帶方便。這是一個細節問題,卻也是我們不容忽視的問題,當我們送禮品時即使所有的情意、價值都考慮了,但是忽略了如何讓客戶便利地攜帶,給他們增加麻煩,那送禮效果就會打了折扣。

贈送禮品,作為禮儀文化,存在於各自民族風俗之中。雖然有所差別,但是都與社會和人際關系無法脫節,贈禮也是社會經濟發展下的產物。
卡片盒

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